Lúc nhỏ, ba má dẫn 2 chị em tôi ra tiệm đồ gỗ duy nhất của huyện để mua bàn học kèm kệ sách gỗ. Các lựa chọn thường là: gỗ tự nhiên (sẽ đắt) hay gỗ ép (rẻ hơn)? Kệ mấy tầng (nhiều tầng đắt hơn)? Bàn mấy người ngồi được (nhà mình 2 đứa thì chọn loại 2 chỗ). Sau đó cửa hàng báo giá, ba má trả tiền (cửa hàng vui hoặc không có tiền thối thì bớt năm chục ngàn) và chở về. Quá trình mua hàng kết thúc.
Bây giờ, tôi mua bàn học cho con sẽ search Google rồi vào website, Facebook, cả Shopee để đọc, để xem chi tiết và so sánh các sản phẩm. Tôi hỏi thêm bạn bè, người thân, vào các hội nhóm xem phụ huynh nói gì, có thật sự như “lời đồn”. Ngoài giá cả, tôi còn quan tâm chất liệu gỗ tốt với con hay không, phong cách có phù hợp hay không, thương hiệu có hay làm từ thiện không, kiểu dáng kích thước có đảm bảo cho cột sống của con hay không…
Kể ra để thấy một sản phẩm nhỏ, giá thành thấp như bàn học của con đã có sự thay đổi rất lớn trong hành vi mua hàng. Nên là với các sản phẩm nội thất giá trị lớn, muốn khách hàng xuống tiền vài chục, vài trăm triệu hay vài tỷ, doanh nghiệp buộc phải đồng hành, chăm sóc và dẫn dắt họ qua một hành trình dài. Và nội dung chính là công cụ hiệu quả để thực hiện điều này.
5 lý do doanh nghiệp nội thất phải có chiến lược tiếp thị nội dung lâu dài
Quyền quyết định thuộc về khách hàng
Thời đại thông tin bùng nổ trao cho khách hàng quyền quyết định. Trước khi xuống tiền, họ dễ dàng tìm kiếm thông tin về sản phẩm nội thất ở nhiều kênh khác nhau. Họ search Google, họ xem Tiktok, họ vào các hội nhóm liên quan, họ tham khảo ý kiến từ bạn bè người thân… Nếu những nơi họ xuất hiện không có thông tin họ cần, không trao cho họ giá trị hữu ích, không tạo cho họ niềm tin… họ sẽ bỏ qua và tìm đến các đối thủ.
Thị trường cạnh tranh, USP mờ nhạt
Nội thất là ngành cạnh tranh kinh khủng, các thương hiệu nội địa, thương hiệu nội thất nhập khẩu ngày càng nhiều, lợi thế USP gần như bằng 0. Nếu không nuôi dưỡng mối quan hệ gắn kết với đối tượng mục tiêu/với khách hàng, thương hiệu khó giữ được sự hiện diện bền vững trong tâm trí của họ. Thậm chí một số nghiên cứu còn chỉ ra hành vi tiêu dùng không phụ thuộc vào sự trung thành hay tình yêu thương hiệu, mà đôi khi xuất phát từ việc thuận tiện hơn thì mua. Ví dụ đang cần sắm sofa, xuống showroom ngay sảnh mua luôn, đỡ công vận chuyển nhiều khâu qua hầm chung cư.
Nội thất thuộc nhóm ngành High Involvement
Đây là ngành hàng mà khách hàng cần cân nhắc kỹ lưỡng trước khi xuống tiền. Hành trình mua hàng dài hơn, cần nhiều điểm chạm hơn. Trong bối cảnh đó, thương hiệu nội thất không thể chỉ chạy vài mẫu quảng cáo rồi mong khách sẽ tin tưởng và mua ngay. Càng không thể chỉ dựa vào khuyến mãi ngắn hạn để thúc đẩy doanh số.
Khách hàng tiềm năng có thể là người-lạ-chưa-quen-biết
Ngoài nhóm khách hàng đã biết – tin – sẵn sàng mua sản phẩm, còn có nhóm khách hàng chưa biết gì về sản phẩm/thương hiệu (nhóm này rất đông) hoặc nhóm biết tới sản phẩm/thương hiệu thông qua một bên thứ ba (đối tác kiến trúc chẳng hạn). Để hai nhóm khách hàng này tin tưởng, doanh nghiệp nội thất phải thuyết phục. Thuyết phục bằng gì? Bằng nội dung đa kênh, bằng case study, bằng trải nghiệm khách hàng tối ưu trên môi trường số…
Khách hàng tiềm năng có thể còn chưa nhận ra nhu cầu/vấn đề của mình
Có những người không hề biết tới trên thị trường có sản phẩm như doanh nghiệp đang cung cấp. Hoặc họ đã từng tìm giải pháp cho vấn đề tương tự mà không hài lòng, dẫn đến không tin có sản phẩm ABC nào làm được điều đó. Với nhóm này, doanh nghiệp cần nội dung educate (giáo dục thị trường) để khơi gợi vấn đề và đề xuất giải pháp. Như cái cảm giác lần đầu tiên tôi phát hiện ra trên thị trường có bán bàn tay vỗ mông chống giật mình cho em bé ngủ ngon vậy đó. Hóa ra luôn có sản phẩm dịch vụ đáp ứng nhu cầu dù rất lạ của mình, chỉ là tôi chưa biết đến thôi.
Tóm lại thì, sản phẩm của bạn dù tốt đến đâu, bạn cũng không thể yêu cầu một người lạ chưa biết gì về bạn xuống tiền (trừ khi họ có nhu cầu cần kíp). Bạn phải làm cho họ tin tưởng. Và chiến lược nội dung đúng (đúng kênh, đúng người, đúng thời điểm) sẽ là cầu nối dẫn dắt giúp bạn tạo ra giá trị chuyển đổi. Thử vào IKEA xem các câu chuyện, góc ý tưởng cảm hứng… mà họ đăng tải nhé, mê lắm. Kể cả chưa có nhu cầu cầu mua chúng ta vẫn nhớ, vẫn thích theo dõi xem có gì mới không, vẫn tự động đề xuất cho người này người kia khi họ có ý định sắm đồ nội thất…
Bước qua quý 4, một năm lại sắp kết thúc. Đã đến lúc tập trung cho một chiến lược tiếp thị nội dung dài hơi và hiệu quả. Đừng chỉ dừng lại ở việc xây kênh cho có với đối thủ hay tìm cách chạy quảng cáo sao cho rẻ nhất. Vì trong bối cảnh này, thương hiệu của bạn cần nhiều hơn thế để cạnh tranh và tồn tại.
